Для принятия актуальных управленческих решений важно понимание условий и предпосылок роста компании. Что такое прогнозирование спроса, и так ли оно необходимо? Чем отличается спрос от продаж, и для чего нужна его фиксация? От чего зависит стратегическое видение? Расскажем все по порядку этой статье.
Что такое прогнозирование спроса?
Условия возрастающей рыночной конкуренции все чаще ставят перед компаниями вопрос мониторинга и аналитики собственных продаж, спроса и, соответственно, их прогнозирования. Давайте разберёмся, что же такое прогнозирование спроса и почему практически невозможно «выжить» без него?
Прогнозирование спроса (demand forecasting) — это процесс исследования и оценки будущего спроса на товары и услуги и понимание, необходимое компании для принятия управленческих решений.
Сразу стоит отметить, что тематика актуальна для всех отраслей, а особенно для «скоропортов», где важно максимально качественное прогнозирование, иначе неизбежны убытки из-за порчи и выброса продукции. Перед углублением в нашу тематику рассмотрим понятия, которыми мы будем не раз оперировать — спрос и предложение. Как показывает практика, многие путают данные определения, что влияет на дальнейшее качество прогнозирования.
Спрос и продажи — одно и то же?
Что такое спрос? Спрос — это реальные потребности ваших клиентов, то, за чем они к вам хотят прийти и приходят. А продажи — это их покупки, то есть ваши отгрузки. Представьте себе, что спрос и предложение — стремящиеся навстречу друг другу стрелки. Зачастую эти стрелки не пересекаются, они могут жить в «параллельных вселенных». И только когда вы достигаете условий, что эти две стрелки пересекаются, тогда ваш бизнес может расти.
Рассмотрим эту тему подробнее.
Спрос, как дождь, который капает с неба. Вы можете в какой-то мере повлиять на него, но он или есть, или его нет. В свою очередь, продажи — это спрос, скорректированный на ваши возможности. При этом данные возможности могут быть ограничены широтой вашей линейки, наличием запасов на точке продаж и многими другими факторами, и поэтому, имея только представление о продажах, вы не сможете корректно спрогнозировать спрос. По этой причине каждой компании, в первую очередь, необходимо ставить себе задачу зафиксировать спрос, как он есть. Это довольно тривиальная задача, по которой можно понять реальную картину.
Способы фиксации спроса могут быть совершенно различными, но порой совсем не структурированными:
- активность менеджеров по продажам в чатах;
- звонки от клиентов/клиентам для внесения в CRM (что часто упускается);
- документальная фиксация интереса со стороны клиентов (такая функция есть, например, в 1С);
- отслеживание активности по сайту;
- иные средства исследования активности и отслеживания «хождений» людей вдоль полок.
На самом деле, существует множество источников сигналов спроса. Но одно дело — его фиксировать, другое дело — его правильно сохранить. На практике бывает такое: клиенты приходят за одними артикулами, а покупают (или вынуждены покупать) другие.
Приведем пример
Возьмем пример с каталожной продукцией: человек заказывает определенный предмет, допустим, сковородку, но из-за того, что сковородки нет на складе, ему отправляют, условно, кастрюлю. Такое случается, к сожалению, но главное, чтобы при этом запись о спросе оставалась неизменной, иначе компания всегда будет поддерживать запас кастрюль, а не сковородок, которые реально нужны клиентам.
Получается, фиксация спроса — краеугольная задача перед подготовкой к прогнозированию. Поэтому, как правило, во всех проектах по прогнозированию одной из первых задач является понимание процесса обработки заказа и источников формирования спроса.
Отсутствуют продажи — отсутствует и спрос?
Есть еще один краеугольный вопрос, который влияет на качество прогнозирования — является ли отсутствие продаж фактором отсутствия спроса? Этот вопрос регулярно возникает в демо-проектах, когда необходимо посчитать, насколько точен прогноз. Также это актуально в компаниях, где в фактических продажах обнаруживается нулевой прогноз. Сразу возникают вопросы: что с этим делать, правильно ли работает система, качественно ли выполнен прогноз?
В действительности же не всегда отсутствие (или наличие) продаж находится в прямой зависимости от спроса. Чтобы разобраться, необходимо учесть множество составляющих и ошибок, таких, например, как: отсутствие товара на складе, нерабочий режим колл-центра, технические сбои на сайте, влияние ограничительных мер в борьбе с коронавирусом и другие. Именно поэтому важен качественный анализ и учет как можно большего количества факторов, влияющих на спрос.
На что влияет качество прогноза спроса?
Вопрос качества прогнозирования спроса является сквозным и влияет на большое количество бизнес-процессов в любой организации. Качество прогнозирования, как таковое, даже если его нет в компании, выражается в качестве планирования, например, продаж и тому подобное.
Когда эти процессы существуют в компании или при внедрении современной аналитической системы прогнозирования спроса будет происходить планомерный рост. Это выражается в следующем:
- рост уровня сервиса — клиент обеспечен именно тем товаром, который ему необходим;
- рост уровня продаж — клиент не сталкивается с упущенными продажами (есть что продать);
- повышение оборачиваемости запасов (отсутствует излишек запасов на складе);
- повышение эффективности управления ассортиментом и продвижением (руководство лучше понимает формирование спроса, активности клиентов и направлена на привлечение новых клиентов и продвижение продаж);
- оптимизация цепи поставок и более эффективное использование производственных и кадровых ресурсов;
- повышение финансовой устойчивости компании.
Таким образом, прогнозирование спроса является важнейшим процессом, с которого, в основном, начинается планирование в компании. Когда есть понимание, сколько будет клиентов, можно сформировать более качественные планы, лучше понять, сколько нужно людей и производственных ресурсов. Все это способствует повышению финансовой устойчивости, так как у компании появляется стратегическое видение.
Мы считаем, что добиться максимально точного и эффективного результата можно только при помощи внедрения автоматизированной системы, и предлагаем комплексный подход к процессу планирования спроса, упакованный в одно коробочное решение — Loginom Demand Planning.
Loginom Demand Planning — это модульное высокоуровневое решение автоматизированного прогнозирования и планирования для управления запасами и закупками. Благодаря автоматическому прогнозированию спроса у компании появляется возможность максимально обоснованно заглянуть в будущее, оценить вероятные потребности клиентов и запланировать под них закупки, распределение или производство продукции.
Мы поможем проанализировать большие массивы исторических данных с различным ассортиментом и выявить сложно прогнозируемые и непрогнозируемые позиции — для них в нашем решении реализованы специальные алгоритмы управления запасами.
Оставьте заявку на бесплатную консультацию, и наши специалисты помогут Вам подобрать оптимальное решение для ваших задач.
