Почему не стыдно обращаться к консалтингу и зачем нужен взгляд со стороны

Продавая консалтинг, можно столкнуться с большим количеством трудностей и неоднозначных ситуаций. По нашему опыту, одним из главных тормозящих факторов является страх клиентов и нежелание признать потребность в аутсорсинге. Сейчас все осложняется еще и страхом перед новой волной экономического кризиса — возможно ли это, привлекать консультантов в сложных условиях кризиса? В статье расскажем, почему не стыдно обращаться в консалтинговые компании и зачем вообще это нужно делать, особенно в реалиях кризиса.

Зачем компаниям консалтинг

Первый и главный вопрос — когда бизнесу нужно обращаться к консалтингу?

Когда в компании появляется потребность в существенных изменениях бизнес-процессов, направленных на повышение эффективности (например, в управлении запасами, прогнозировании спроса, оптимизации маркетинговых кампаний и т. д.) — можно и нужно идти в направлении привлечения специалистов сторонних организаций. Почему?

Краеугольным камнем здесь являются компетенции. Внутри компаний, где стоит задача в эффективных изменениях, зачастую для этого не хватает ресурсов. И если посмотреть с данной позиции, то любой бизнес — это:

• компетенции, связанные с текущим ведением бизнеса (каждодневная деятельность);
• компетенции, необходимые для изменений в бизнесе — это запуск новых внутренних проектов, каких-либо новых продуктов;
• компетенции для существенного изменения бизнес-модели (так называемый innovated) — по сути, некий стартап внутри компании.

Компании обычно направлены на текущую деятельность, то есть они не набирают сразу людей с избытком, обладающих компетенциями по созданию чего-то принципиально нового, готовых к существенным изменениям. Согласитесь, занимаясь текущей деятельностью, сложно иметь довесок времени, чтобы заниматься преобразованиями. Для этого нужны определенные компетенции.

Есть, скажем, компетенции, которые связаны в общем с управлением проектами — проектным менеджментом, проектным офисом, управлением портфелем проекта. Они довольно универсальны, но где найти достаточно глубокие компетенции, чтобы проводить изменения? Например, если человек раньше никогда не занимался прогнозированием спроса или не проводил оптимизацию маркетинговых кампаний, не строил более продвинутую систему лояльности — откуда у него эти компетенции должны появиться?

Также важным вопросом сейчас является привлечение консультантов в условиях кризиса. В связи с экономическим спадом, в компаниях прослеживается естественная нехватка денег (в том числе вследствие их обесценивания), поэтому вопрос привлечения внешних компетенций достаточно остро встает перед руководителями бизнеса.

Ответим сразу на данный вопрос — обращаться к консалтингу в кризис не только можно, но и нужно. Компании могут по-разному справляться с текущими условиями — от экстренных мер по сокращению издержек до радикальных решений о смене концепции всего бизнеса применительно к новым обстоятельствам. Выявить проблемные места, найти источники и пути выхода, а также принять бизнес-решение в таких тяжелых условиях максимально трудно. Глубокая аналитическая экспертиза, проверенные методы и инструменты, используемые в работе консультантами, — значительно ускорят процесс стабилизации вашего бизнеса и помогут не только остаться «на плаву», но и найти источники для дальнейшего роста.

Поиск компетенций вовне

Конечно, первое, что приходит в голову руководителям — попытаться нанять себе такого человека в штат. Почему это не всегда верный путь?

Определенно, главная причина в том, что такие специалисты очень дорого стоят на рынке труда, а закрытие вакансии занимает достаточно долгое время. Стоит обратить внимание на еще одну важную особенность. Нанимая человека в штат, естественно, вы будете платить ему зарплату — то есть платить не за результат, а за то, что он работает на вас. Фактически нанятый вами сотрудник может даже не показать никакого результата, однако затраты вашего бизнеса увеличатся, как минимум, в части фонда оплаты труда.

А бывает и такое, что нужно еще заинтересовать высококвалифицированного специалиста, чтобы он захотел работать с вами. Такой человек, который умеет реализовывать существенные изменения, является гипервостребованым — он может запросто пойти работать в очень крупные компании, а может и создать собственную компанию, потому что у него максимально востребованные и дорогие навыки по реализации изменений.
Поэтому остается один вариант — искать такие компетенции в консалтинге.

Обучение компетенциям внутри компании

Второе, что обычно приходит в голову руководителям — обучить своих сотрудников дополнительным навыкам и компетенциям. Почему это не работает?

В первую очередь, это довольно долго. Обучаться параллельно работе — очень сложно, надо выключаться на довольно долгий период времени.
Также важно отметить, что пройдя обучение, вы достигаете некоего базового уровня, потому что обучение — более теоретизировано, оно основывается на практиках, которые уже пережиты, «пережеваны» много раз — это не самый современный опыт, не самые современные знания. Поэтому на практике придется, в любом случае, наступать на грабли, набивать множество шишек и тому подобное. Фактически вы обучили специалиста, у него появилось некое видение, но при этом не освободилось дополнительное время на новое направление работы. Нужен человек с фокусом именно на реализацию необходимых изменений, что требует найма специалиста.

Например, вы директор по управлению ассортиментом, прекрасно знаете, какие позиции лучше продаются, понимаете свою ассортиментную матрицу, но имея определенное количество подчиненных, вы же не будете сами писать программный код, думать о процессе экспериментов и т. д. — на это просто не будет времени. Также и в своей команде у вас не будет возможности кого-то выделить, там практически full time на реализацию изменений, на обучение и т. д. Ну и один из самых неприятных моментов — вы можете обучить человека и выработать у него необходимые компетенции, но где гарантия, что он завтра не уволится? Ее нет и никогда не будет.

Консалтинг — это не стыдно

Как мы уже сказали, консалтинг нужен тогда, когда назрела потребность в изменениях. Однако, это не единственная причина. Консалтинг нужен и тогда, когда компания уже развивается, но может развиваться еще лучше, эффективнее, то есть бизнес-процессы можно выстроить более четко, правильно, логически продуманно. Как прийти к такому осознанному решению — обратиться в консалтинговую компанию?

По нашему опыту, конечно, легче и удобнее работать с компаниями, которые для себя сформулировали потребность — то, что им нужен консультант. Но гигантское количество потребностей обычно так и остаются не закрытыми, потому что бизнесу сложно признаться, что у них не хватает времени, не хватает экспертизы — они пытаются сами тянуть бремя изменений. Опять же — не всегда компании выделяют средства на такую деятельность, потому что это требует определенных закупок, инвестиций, затрат — и это тоже существенная проблема.

Помимо компетенций и денег, есть еще один стоп — продажа проекта внутри компании. Зачастую люди пытаются делать какие-то изменения, не продав проект внутри, то есть не обозначив руководству. Сначала они пытаются достичь первых результатов, а потом рассказать руководству о каких-то успехах. Но, к сожалению, это такая модель, когда, скорее всего, вы ничего не достигнете — это очень сложно, это требует больших, экстраординарных усилий.

Скажем о еще одной важной особенности. Многие думают и утверждают, что консалтинг — это прерогатива крупных компаний. На самом деле, нет. Аутсорсингом, так или иначе, пользуются все компании. Малый бизнес, например, все чаще отдает на аутсорсинг бухгалтерию — то есть они признались, что проще и выгоднее привлечь бухгалтера со стороны, чем держать его в штате. И потом — вы же пользуетесь множеством интернет-сервисов, не создавая каждый раз новую соцсеть. С компетенциями — то же самое!

 «Привлекать внешние компетенции — не стыдно. Мне близки слова успешного российского предпринимателя Михаила Фридмана о том, что, когда компания дозревает до того, чтобы привлекать внешние компетенции, она реально готова к качественному скачку. Наша компания Reshape Analytics как раз сейчас сама проходит данную стадию — мы начинаем активно использовать аутсорсинг не только в процессах бухгалтерии, но и привлекаем консультантов — как на подбор, так и для построения клиентского опыта. Пока это только первые шаги. Мы видим запросы со стороны наших клиентов и проводим определенную логическую работу с рекрутским агентством, то есть сотрудничаем в части привлечения грамотных аналитиков. Зачем это нам нужно? Это нужно для того, чтобы, в первую очередь, у наших клиентов вакансии аналитиков закрывались как можно быстрее. В дальнейших планах — консолидация и совместное продвижение».

Управляющий партнер и основатель Reshape Analytics Мансур Кадимов

Почему взгляд со стороны полезнее?

Поговорим сразу о преимуществах консалтинга. Самым очевидным является тот факт, что консалтинг дает тот продукт, который соответствует вашим требованиям и за который вы платите. В итоге — это ваше преимущество.
В чем конкретно это выражается?

1. Фактический результат. Если вы в процессе работы сформировали требования к консультанту, или техническое задание, или те гипотезы, которые нужно проверить консультанту, или те предложения, которые нужно сформировать для вас, — вы платите именно за некие рекомендации, исследования, за какие-то интеллектуальные продукты — за факт реализации.

2. Лояльная система оплаты. Среди консультантов довольно популярна система с оплатой согласно экономическому результату, то есть получение процента от экономии. Иными словами, многие консультанты идут на модель процента от дополнительного заработка. Reshape Analytics тоже готова делать проекты по гибридной схеме, где первая часть — фиксированная, а вторая — в виде некой премии за результат. Это выгодно всем.

3. Ограничение по срокам. Консультантам максимально важно вовремя закрыть контракт, поэтому они сделают все возможное — могут выделить большее количество людей для достижения результата и т. д. Также специалисты готовы приступить к работе в ту дату, которую обозначили, то есть не нужно ждать пока наберутся люди, пока закроются все вакансии, — для многих компаний это очень критично, ведь бывает такое, что вакансии висят на рынке труда месяцами. И практика у наших клиентов тоже такая, что вакансии в сфере аналитики очень долго закрываются. Поэтому соблюдение сроков — очень важно.

4. Опыт. Если говорить о более субъективных преимуществах, то они связаны с тем, что консультант имеет, как правило, более глубокий разносторонний опыт, может поделиться практиками из других компаний, из других проектов, которые он реализовывал. Он смотрит на проблемы со стороны. Он не вовлечен в текущий менеджмент, в текущую политику — говорит все, как есть.

Таким образом, объективные преимущества применения консалтинга в бизнес-практике — это сроки и результаты. Сейчас, в кризисных реалиях, это наиболее актуально и важно для всех компаний. На самом деле, если сопоставить бюджет, который вы потратите на найм команды и ее развитие, и те реальные сроки проекта, при котором ваша команда самостоятельно, своими силами, будет постигать азы новых направлений, экспериментировать и наступать на грабли, — то у вас выйдет бюджет, скорее всего, больше, чем при привлечении консультантов. Мы убеждаемся в этом на собственном опыте уже более 14 лет. Профессиональные консультанты точно знают, как правильно и лучше для вашего бизнеса — они помогут не только выявить проблемные места, но и наиболее эффективно оптимизировать бизнес-процессы.

Команда Reshape Analytics имеет самый разнообразный профессиональный опыт и навыки, поэтому мы уверены, что даже самые сложные проблемы бизнеса имеют решение.

Главное для нас — ориентироваться на лучшие практики, использовать грамотные аналитические системы и возможности опытных специалистов.

Главное для вас — не бояться консалтинга, но опасаться кризиса и быть к нему максимально подготовленными.

Вы можете подробнее узнать об услугах консалтинга от команды Reshape Analytics здесь, а также оставить заявку на бесплатную консультацию, на которой мы подробно разберем задачи и особенности вашего проекта, ответим на все интересующие вопросы и сомнения и подберем оптимальное решение для ваших задач.