Блог Reshape Analytics
Управление запасами Консалтинг

Главный секрет успешного прогноза (про который часто забывают)


На#nbsp;прошедшей 19−21#nbsp;сентября 2023 года выставке CeMAT мы#nbsp;предлагали посетителям нашего стенда попробовать свои силы в#nbsp;прогнозировании. Нужно было на#nbsp;основании предложенных данных о#nbsp;факте спроса за#nbsp;двенадцать месяцев, дать его оценку на#nbsp;следующие шесть. Участник с#nbsp;наименьшей ошибкой прогноза получал лавры победителя, призы, а#nbsp;также восхищенное удивление от#nbsp;всех остальных, с#nbsp;главным посылом: как#nbsp;же ему (а#nbsp;точнее, ей#nbsp;— все три наши победительницы оказались девушками) это удалось?

Смеем предположить, что победа нашим победительницам досталась потому, что они помнили про главный секрет успешного прогноза, и#nbsp;применили его на#nbsp;практике!

Если открыть любой учебник по#nbsp;прогнозированию, то#nbsp;основное внимание в#nbsp;нем будет уделено математическим методам, с#nbsp;помощью которых можно преобразовать знание о#nbsp;прошлом в#nbsp;более или менее верные оценки будущего. Чем углубленнее учебник, тем сложнее математика, и#nbsp;тем более высокую точность предсказания дают модели, а#nbsp;также тем больше вычислительных мощностей требуется для их#nbsp;обработки. Однако у#nbsp;наших участников не#nbsp;было возможности загрузить статистику, например, в Loginom Demand Planning или Loginom Planiqum Suite, они могли полагаться только на#nbsp;свой мозг и, иногда, калькулятор. И#nbsp;этого действительно может оказаться достаточно для построения хорошего прогноза.

Дело в#nbsp;том, что мы#nbsp;строим картину будущего, отталкиваясь от#nbsp;того, как вёл себя спрос в#nbsp;прошлом. Вся история вселенной убеждает нас, что в#nbsp;большинстве случаев явления и#nbsp;события развиваются последовательно и#nbsp;эволюционно. Если не#nbsp;брать в#nbsp;расчет ситуации «чёрных лебедей», то#nbsp;скорее всего, при прочих равных факторах, ваши покупатели вряд#nbsp;ли внезапно захотят купить на#nbsp;порядок больше или на#nbsp;порядок меньше вашего продукта, чем в#nbsp;прошлом месяце или прошлом году. И#nbsp;даже если сейчас вы#nbsp;продаёте в#nbsp;5 раз больше, чем два года назад, вряд#nbsp;ли этот рост произошел скачкообразно. Вы#nbsp;видели зачатки этого роста и#nbsp;в#nbsp;прошлогодних, и#nbsp;в#nbsp;позапрошлогодних продажах.

На этом простом предположении строятся все модели прогноза, начиная с самых простых.


  • Наивное прогнозирование предполагает, что будущее вообще будет полностью повторять прошлое. Берем статистику за#nbsp;год, копируем её#nbsp;в#nbsp;следующий год#nbsp;— и#nbsp;прогноз готов! При всей его наивности не#nbsp;стоит совсем сбрасывать этот метод со#nbsp;счетов. Если однажды вам повезет работать на#nbsp;очень стабильных рынках с#nbsp;мало изменчивым спросом, он#nbsp;может сэкономить вам кучу времени и#nbsp;ресурсов на#nbsp;планирование. Где вот только взять эти стабильные рынки в#nbsp;наше время…

  • Прогнозирование с#nbsp;помощью метода скользящей средней пытается учесть сгладить в#nbsp;прогнозе случайные выбросы статистики и#nbsp;привести их#nbsp;к#nbsp;среднему значению за#nbsp;какое-то количество периодов.

  • Взвешенная скользящая средняя при этом учитывает, что вес периода далеко в#nbsp;прошлом должен иметь меньше влияния на#nbsp;средний спрос, чем вчерашний день, например.

  • Коэффициенты сезонности разбивают наше представление о#nbsp;будущих продажах как о#nbsp;чём-то стабильном, и#nbsp;вводят в#nbsp;него понятие цикличности спадов и#nbsp;подъемов вокруг среднего значения спроса.

  • Многофакторные модели прогнозирования опираются на#nbsp;учет влияния нескольких факторов одновременно, причем каждый из#nbsp;факторов имеет свой вес, и#nbsp;динамика изменения каждого фактора может быть, в#nbsp;свою очередь спрогнозирована отдельно. И#nbsp;это мы#nbsp;перечислили только самые простые и#nbsp;доступные для вычисления на#nbsp;бумаге или в#nbsp;уме способы, которые известны всем, кто хотя#nbsp;бы однажды интересовался предсказанием будущего.
Так почему, если методы прогнозирования и#nbsp;формулы расчета прогнозов известны всем, результаты их#nbsp;применения могут существенно различаться? Почему вообще этих методов и#nbsp;формул так много? Может быть, есть какой-то секретный САМЫЙ ТОЧНЫЙ метод, который был известен нашим победительницам?

В#nbsp;целом, и#nbsp;да, и#nbsp;нет. Нет, одного единственного САМОГО ТОЧНОГО метода прогнозирования не#nbsp;существует. И#nbsp;да, для каждого временного ряда существует своя собственная САМАЯ ТОЧНАЯ формула прогноза.

Дело в#nbsp;том, что мало знать про методы, и#nbsp;про то, что будущее берёт своё начало в#nbsp;прошлом. Необходимо видеть общее направление развития спроса, а#nbsp;также схожие повторяющиеся части в#nbsp;его статистике. Или, другими словами, видеть его тренд#nbsp;— восходящий, нисходящий или постоянный, и#nbsp;паттерн или сезонность.

Если верно понять две этих характеристики, вычисление более или менее точного прогноза становится делом техники#nbsp;— и, немного#nbsp;— случайности. Впрочем, даже случайные колебания не#nbsp;повлияют существенно на#nbsp;точность прогноза при правильно определенном тренде. И#nbsp;наоборот, самые сложные модели, приложенные к#nbsp;данным, тренд которых выявлен неверно, дадут очень тщательный рассчитанный, сложно вычисляемый и#nbsp;абсолютно неверный результат.

Примеры ниже наглядно это демонстрируют.

Посмотрите на#nbsp;динамику спроса на#nbsp;товары на Рис.1. Какой из#nbsp;них имеет более сложный для предсказания спрос?

Рис.#nbsp;1. Статистика спроса по#nbsp;двум товарам. Что сложнее: хаос или порядок?


Возможно, это BBQ-2, ведь спрос на#nbsp;него более волатилен, имеет более частые пики и#nbsp;спады, в#nbsp;которых не#nbsp;видно какой-то системы. В#nbsp;отличие от#nbsp;него, у#nbsp;PPX-1 явно наблюдается цикличность спроса на#nbsp;растущем тренде. Вероятно, модель прогноза, которая точно предскажет спрос на#nbsp;BBQ-2, будет более сложной и#nbsp;продвинутой, чем модель прогноза для PPX-1. Возможно, более сложная и#nbsp;продвинутая модель должна дать нам более точный результат прогноза во#nbsp;всех случаях?

Давайте проверим и#nbsp;посмотрим на Рис. 2 несколько вариантов прогноза, рассчитанных для BBQ-2.

Рис.#nbsp;2. Для BBQ-2 наиболее точной моделью оказывается простая средняя


На#nbsp;удивление оказывается, что прогноз по#nbsp;простой средней даёт самые лучшие результаты. Самая простая модель оказалась самой надежной! Может быть, вот она, волшебная таблетка прогнозирования? Давайте применим её#nbsp;к#nbsp;PPX-1, ведь если простая средняя смогла предсказать бессистемные колебания BBQ-2, то#nbsp;она точно не#nbsp;повредит прогнозу более упорядоченного спроса.

Рис.#nbsp;3. А#nbsp;вот для PPX-1 простая средняя уже не#nbsp;работает…


Но#nbsp;увы… Как демонстрирует Рис.3, простая средняя совсем не#nbsp;подходит для PPX-1. Даже наивный прогноз оказывается точнее. А#nbsp;самый лучший результат дает модель, учитывающая восходящий тренд и#nbsp;сезонность каждые 4 месяца. Получается, что эта модель лучше? Может быть, если мы#nbsp;применим ее#nbsp;к#nbsp;BBQ-2, она даст нам ещё более точный прогноз, чем простая средняя?

К#nbsp;сожалению, и#nbsp;это предположение не#nbsp;сработало… Простая средняя по-прежнему вне конкуренции для BBQ-2, а#nbsp;расчёты восходящего тренда с#nbsp;сезонностью, которые так хорошо себя зарекомендовали для PPX-1, оказываются в#nbsp;самом конце списка.

Рис.#nbsp;4. Восходящий тренд с#nbsp;сезонностью совсем не#nbsp;подходит для BBQ-2


Что#nbsp;же, получается, что наши победительницы не#nbsp;держат в#nbsp;памяти какую-то секретную формулу лучшего прогноза. И#nbsp;при желании, их#nbsp;результат могут повторить все. Потому что для успеха в#nbsp;прогнозировании требуется совсем чуть-чуть: всего лишь различать сходства и#nbsp;различия в#nbsp;динамике продаж, а#nbsp;затем подбирать тот самый, идеально подходящий ключик. Который может оказаться очень простым, но#nbsp;от#nbsp;этого не#nbsp;менее ценным.

P.#nbsp;S. Если не#nbsp;хотите заниматься выявлением трендов и#nbsp;подбором формул самостоятельно, системы Loginom Planiqum Suite и#nbsp;Reshape Planning Cloud могут автоматически подобрать для вас одну из#nbsp;более чем 100 моделей прогнозирования под каждый продукт. Освободите свой мозг для еще более интересных и#nbsp;творческих задач! Подробности про наши аналитические решения ищите на нашем сайте.
2023-09-26 12:00