Как прокачать и ускорить процесс роста бизнеса

Любая коммерческая компания стремится заработать как можно больше — увеличить продажи, ускорить рост, найти и удержать новых клиентов, то есть повысить эффективность своей деятельности. Существует множество теоретических материалов на данную тему. На практике же сделать это удается далеко не всегда и не всем компаниям. Стабильно работающим организациям в своей нише бывает сложно взглянуть на свой бизнес под другим углом и найти новые точки роста. Как понять, что вашей компании есть куда расти, и выбрать точки роста? В статье расскажем, что поможет вашему бизнесу расти и развиваться.

О точках роста бизнеса

Что же такое точки роста? Это конкретные способы увеличения прибыли компании и улучшения ее деятельности в целом. Как мы уже сказали ранее, их довольно сложно найти, но еще сложнее определить — какие из них являются самыми эффективными.

Начать нужно с того, что рост бизнеса может быть разного рода и проходить разными путями — экстенсивным (расширяемся вширь), а может быть интенсивным (расширяемся вглубь). Рассмотрим подробнее каждый из вариантов.

Экстенсивный рост

Вначале рассмотрим экстенсивный рост. Это рост за счет увеличения объема ресурсов, то есть некое масштабирование.
Экстенсивный рост — это:

• открытие нового филиала;
• введение в ассортимент какой-либо товарной группы;
• найм нового сотрудника (например, менеджера по продажам).

То есть, каждый раз это какие-то изменения, которые требуют при этом ресурсов. И зачастую бывает так, что изменение произошло, а желаемого результата нет.

Почему это происходит? Потому что каждое изменение — это, по сути, чье-то управленческое решение, которое должно быть основано на понятных предпосылках, проведенных исследованиях и гипотезах. Важно, чтобы данное решение было оцифровано и зафиксировано в плане мероприятий по реализации, где должны содержаться все необходимые ресурсы для изменений.
А дальше — непосредственно реализация с четким контролем и необходимыми вмешательствами и воздействиями в нужных местах. Ничего не напоминает? Это похоже на классический цикл Деминга (англ. «Plan-Do-Check-Act» — планирование-действие-проверка-корректировка). И если говорить про такие экстенсивные изменения, на практике они могут быть не совсем корректными. Так, например, бывают случаи, когда мы берем и нанимаем нового сотрудника только потому, что он понравился нам «за красивые глаза», или открываем филиал в каком-то регионе, потому что мы любим там отдыхать летом. Увы, как правило, везение здесь редко работает, и такие решения приносят неудовлетворительный результат.

Интенсивный рост

Теперь остановимся на другом направлении развития — интенсивном. Интенсивный рост — это некое усовершенствование текущей деятельности. Это значит, что компания не делает существенных инвестиций, не запускает новые продуктовые линии, не выходит в новые регионы. Что тогда происходит? Представьте, что у вас есть текущий поток клиентов, текущий поток бюджета, текущий ассортимент — и вам нужно повысить уровень работы с ними. Это и есть интенсивный путь. Однако, для того, чтобы запланировать какие-то изменения, вначале нужно проанализировать, где ты находишься и зафиксировать свои сильные / слабые стороны. Например, в случае с клиентами, это может быть сегментация — необходимо оценить и выявить те сегменты, которые обладают наибольшим потенциалом, и уже потом направить бюджет на эти сегменты. В случае с ассортиментом — понять, какие артикулы приносят больше прибыли, и предупредить их отсутствие на складе за счет, например, увеличения страхового запаса. За счет таких мероприятиях можно найти потенциал интенсивного роста.

Таким образом, становится понятно, что какой бы путь развития вы ни выбрали, — для того, чтобы определить точки роста, сначала необходимо проанализировать деятельность компании по нескольким направлениям, а затем принять эффективное управленческое решение. Возникает вопрос:

Что может повысить вероятность принятия эффективного решения?

Наш ответ — очевидно, что это исследование, работа с данными, аналитика. Аналитика позволяет первоначально оценить, является ли решение оправданным, взвесив различные варианты, собрав цифры, проанализировав, насколько эти цифры являются устойчивыми и что на самом деле за ними стоит. Всего этого возможно добиться с помощью аналитики.
Во многих компаниях есть специализированные подразделения, которые целенаправленно занимаются сбором данных, приведением их в порядок, оценкой вероятности открытия новых магазинов или необходимости найма какого-то сотрудника и т. д. Однако уже сейчас на рынке появились специализированные сервисы и инструменты, которые позволяют всю эту трудоемкую и сложную аналитическую работу делать автоматически и вовлекать при этом в процесс принятия решений намного больше данных (например, при открытии новой точки продаж использовать данные телеком-операторов или различных городских служб).

Как аналитика помогает вырастить бизнес

Аналитика, как при экстенсивном, так и при интенсивном росте, нужна компании для того, чтобы снизить вероятную ошибочность решения и ускорить процесс его принятия (особенно, если она автоматизирована).

Грамотно выстроенная аналитика позволяет:

• провести более углубленное исследование;
• сформировать единое понимание у людей, чего ожидать от изменений;
• оценить, что необходимо для реализации этих изменений;
• спланировать необходимые изменения;
• оценить, насколько проведенные мероприятия по изменениям были результативны.

Как правило, для таких задач, связанных с ростом бизнеса, классическая (самая простая, базовая) аналитика не совсем подходит. Почему? Потому что она дает некие агрегированные представления о том, что было в прошлом: сводные показатели не дают ответов на все необходимые вопросы, приходится вручную обрабатывать большие объемы информации и порой что-то «додумывать».

Если же компания начинает использовать более сложную аналитику (такую как диагностическую), то при должном умении и сноровке очень скоро можно увидеть много интересного — например, какие существуют закономерности, в каких случаях компания зарабатывает больше, а в каких случаях — меньше и т. д. Важно, что такая аналитика помогает выявить аномалии — это уникальные случаи в компании, которые обычно отбрасываются, однако, если обратить на них внимание, то можно заметить, что некоторые случаи можно масштабировать. Например, в продуктовом магазине есть ряд непродовольственных позиций (допустим, скотч и что-то еще строительное). При правильном анализе истории продаж магазина можно заметить неожиданные всплески продаж этого скотча, который, по сути, был случайно заведен в матрицу. Многие пропустят данный момент, не обратят внимание, на самом же деле — необходимо понять, в чем дело и почему эта аномалия повторяется периодически. После более детального анализа оказывается, например, что рядом с магазином недавно построили новый жилищный комплекс, там начались ремонты, поэтому данный вид товара можно масштабировать для получения большей прибыли.
Таким образом, на данном примере мы показали, как анализ может помочь найти новую точку роста, масштабировать и улучшить деятельность бизнеса.

Какую аналитику выбрать?

Существует множество видов анализа. Аналитика — аналитике рознь. Какую выбрать вам? Мы можем смело сказать, что фаворитом возможностей и достигаемых целей является предиктивная (продвинутая) аналитика. Что это такое и почему именно ее мы рекомендуем использовать?

Продвинутая или предиктивная аналитика (Advanced Analytics) — это комплекс методов анализа данных и способов их интерпретации, позволяющий принимать успешные решения в будущем на основе результатов прошлых событий.
Иными словами, данная аналитика позволяет оценить будущие перспективы вашего бизнеса относительно его текущего состояния (если бы вы не проводили изменения). Для того чтобы справиться с реализацией аналитической работы такого порядка, специалисту следует выявить набор важных, значимых параметров, каждый из которых действительно приводит к тому или иному итогу.

В качестве примера приведем реальный кейс о проведенной маркетинговой кампании BlaBlaCar. Компания впервые использовала радио в качестве маркетингового канала продвижения, поэтому не было четкого понимания взаимосвязи определенных параметров и количества клиентов/заказов. То есть, нашей команде экспертов необходимо было понять, эффективна кампания или нет.
Что мы сделали? Мы спрогнозировали из прошлого, какими были бы показатели в период действия кампании, если бы ничего не происходило. Дальше мы сравнили с реальными результатами и поняли, что фактический результат значимо выше того прогноза, который мы делали даже с поправкой на ошибку. Это дало нам основание полагать, что данный результат был достигнут благодаря именно рекламной кампании на радио.
Таким образом, продвинутая аналитика помогла нам подтвердить эффективность маркетинговой кампании и помочь BlaBlaCar запустить, уже после проведенного анализа, успешную федеральную радио-кампанию. Отметим, что продвинутая аналитика отличается от остальных глубиной анализа. Так, в ходе исследования наша команда выявила интересные закономерности (хотя такой цели не ставилось), которые помогли впоследствии компании BlaBlaCar в их деятельности.

Пути поиска точек роста

Каждая компания в поиске точек роста идет своим путем. Их может быть множество, но основные — это:
1. обучение своего сотрудника;
2. внедрение дополнительного софта;
3. консалтинг.
Рассмотрим каждый из вариантов подробнее и расскажем, с какими трудностями вы можете столкнуться.

1 вариант. Обучение.
Это традиционный вариант — отправить сотрудников на обучение в своей предметной области, например, категорийному менеджменту. Однако, как правило, руководство не учитывает тот факт, что обученный персонал возвращается в компанию с четко сформированным запросом на аналитику. И тогда возникает вопрос — кто будет этим заниматься — категорийный менеджер или другой сотрудник? Зачастую происходит так, что в компании не хватает ни рук, ни необходимых компетенций. Чтобы сделать качественную аналитику, нужно несметное количество времени, и зачастую бывают ошибки. Получается, что новые знания, которые появляются у человека, который прошел обучение, очень долго воплощаются в реальной жизни, потому что здесь все-таки нужны навыки по работе с инструментарием.

2 вариант. Программы.
Менее традиционная история — покупка и внедрение сложного решения (скорее всего, коробочного). Однако, и здесь есть подводные камни. Мало того, что для этого нужно большое количество ресурсов (люди, время, деньги — подобные решения, как правило, достаточно дорогие), но еще и для получения определенного результата требуется много времени (год, а то и больше). Это происходит потому, что такие системы очень громоздкие, сложно настраиваемые, с трудоемкими и проблемными процессами выбора и внедрения. И, как правило, во внедрении участвуют ключевые пользователи — один-два категорийных менеджера, — остальные ждут, пока система будет внедрена. Это отнимает еще и ресурсы в виде квалифицированных специалистов.

3 вариант. Консалтинг.
Если говорить про консалтинг, то стоит отметить, что многие компании сталкиваются с тем, что не могут сформулировать запрос на аналитику. Это большая проблема. Как найти точки роста, если вообще не знать, с чего начать и что для этого нужно? Здесь помогает консалтинг. Квалифицированные консультанты, особенно со своими инструментами, смогут быстро и точно распознать проблемные места, провести полноценную аналитику и помочь настроить и повысить качество существующих бизнес-процессов.

Пути роста компании разные. Но нужно понимать, что любое развитие — это троица показателей — люди, процессы, технологии. То есть нужно развивать людей, нужно менять бизнес-процессы, нужно внедрять технологические решения. Наше видение таково — за счет использования экспертизы консультантов, которые умеют хорошо делать и первое, и второе, и третье, — можно существенно сократить время, деньги и иные ресурсы компании и добиться желаемых результатов.

---

Что предлагаем мы?

Мы, команда экспертов Reshape Analytics, предлагаем нашим клиентам.

1. Возможность провести сессии, направленные на понимание существующих бизнес-проблем, а также оценку и выявление зон роста. Мы можем зафиксировать, что конкретно для этого нужно компании в плане аналитики и работы с данными, чтобы эти зоны роста конвертировать в реальный рост.

2. Различные аналитические инструменты, которые позволяют сократить время, необходимое на разработку решения и исследования. У нас есть готовый компонент AltMacros, который можно развернуть и буквально за полчаса получить ответы на значимые для бизнеса вопросы, которые позволяют вырастить бизнес, например, сократить отток клиентов, проранжировать клиентов по привлекательности, сформировать оптимальную стратегию управления запасами, понять, где какого ассортимента не хватает и многое другое.

---

Оставьте заявку на бесплатную консультацию, на которой мы подробно разберем задачи и особенности вашего бизнеса, ответим на все интересующие вопросы и сомнения, а также расскажем о реальных возможностях и инструментах для прокачки и роста вашего бизнеса.